Lead Generation: Semua yang Perlu Anda Ketahui untuk Mengembangkan Bisnis

Jika lead generation adalah proses mengubah orang asing menjadi prospek, maka strategi lead generation mengacu pada pendekatan yang Anda gunakan untuk mendukung dan mengoptimalkan proses ini. Intinya, Anda membutuhkan rencana tindakan untuk menarik dan menangkap prospek.

Secara alami, ada sejumlah konsep yang perlu Anda pahami dan serangkaian keputusan yang harus Anda buat saat membangun strategi lead generation yang efektif. Di bagian ini, kami akan membahas definisi utama dan menjelaskan faktor-faktor penting yang perlu dipertimbangkan sebelum Anda mulai menerapkan taktik tertentu.

Bagaimana lead generation berkembang dengan transformasi digital

Pertama dan terpenting, penting untuk memahami bahwa proses lead generation saat ini tidak terlihat seperti 40, 30, dan bahkan 20 tahun yang lalu. Dengan munculnya internet, cara merek dapat menjangkau prospek mereka telah berubah secara drastis.

Di sini kami menguraikan beberapa perkembangan terkait transformasi digital yang berdampak pada aspek pemasaran. Sebaiknya Anda membiasakan diri dengan perubahan ini sehingga Anda dapat menyesuaikan strategi, jika perlu, dan memanfaatkan peluang ini.

Kelebihan informasi dan kelangkaan perhatian

Dengan menjamurnya saluran online, konsumen kini dibanjiri informasi. Mereka harus mempelajari cara menghilangkan pesan tertentu, dan mereka menjadi lebih pemilih terhadap konten yang mereka konsumsi. Akibatnya, merek harus bekerja lebih keras untuk menghilangkan kebisingan dan menarik perhatian. Strategi lead generation yang kuat sekarang penting.

Pergeseran dari “menemukan” menjadi “ditemukan”

Karena banyaknya informasi di luar sana, pembeli saat ini cukup mandiri. Mereka melakukan riset sendiri dan secara aktif mencari merek yang menarik bagi mereka. Jika di masa lalu, perusahaan akan menghabiskan banyak waktu untuk mencari dan “menemukan” calon pelanggan, saat ini perusahaan berinvestasi dalam taktik yang memposisikan mereka untuk “ditemukan” oleh konsumen secara organik.

Munculnya saluran baru

Perusahaan dulunya terbatas pada taktik lead generation offline (lebih lanjut tentang ini nanti). Saat ini, berkat transformasi digital, perusahaan dapat menggunakan apa saja mulai dari blog dan postingan Facebook hingga iklan SEO dan pay-per-click (PPC) untuk menarik perhatian.

Akses ke berbagai data

Berkat alat analitik, kita sekarang dapat memantau dengan cermat perilaku pelanggan dan mengukur dampak aktivitas pemasaran. Wawasan dari data memberikan kita informasi yang tak ternilai tentang prospek dan jenis pesan yang paling mereka tanggapi. Sebagai hasilnya, strategi peroleh prospek bisa menjadi lebih personal dan sesuai dengan target pelanggan, dan tidak lagi didasari pada intuisi maupun fakta dingin. 

Fokus tinggi pada hubungan

Lead generation biasanya tentang memunculkan minat dengan tujuan akhir menutup penjualan. Sekarang, pelanggan mengharapan keterlibatan personal dengan merek. Pelanggan sekarang ingin komunikasi dua arah dan interaksi yang bermakna di berbagai titik konta. Lead generation sekarang lebih berfokus tentang memulai hubungan jangka panjang daripada yang lainnya. 

Pendekatan lead generation: Pemasaran inbound dan pemasaran outbound

Salah satu keputusan pertama yang harus Anda buat saat mengembangkan strategi lead generation adalah apakah Anda akan mengandalkan taktik pemasaran inbound atau outbound, atau perpaduan keduanya.

Penjelasan pemasaran inbound

Tujuan dari lead generation pemasaran inbound berfokus pada ditemukan oleh prospek. Strategi ini mengandalkan kehadian digital yang kuat.

Pemasaran inbound adalah proses perusahaan menarik ketertarikan prospek secara organik, dengan menyediakan sesuatu saat prospek secara aktif mencari suatu informasi (yang bermanfaat atau mendidik). Perusahaan dapat menarik fokus dan ketertarikan pelanggan, dan calon pelanggan yang memulai jalur komunikasi dengan barang merek perusahaan.

Contohnya: postingan blog, postingan media sosial organik, podcast, informasi melalui email, konten yang dioptimalkan, video Youtube.

Penjelasan pemasaran outbound

Berbeda dengan pemasaran inbound, tujuan pemasaran outbound adalah mencari calon pelanggan dimanapun mereka berada. Dalam upaya ini, perusahaan membeli atau berusaha mendapatkan perhatian calon pelanggan, dan perusahaanlah yang memulai jalur komunikasi, bukan calon pelanggan.

Contohnya: cold calling, yang mencakup menelepon prospek yang belum pernah Anda hubungi sebelumnya, adalah contoh utama pemasaran outbound dan pernah menjadi taktik yang popular. Karena metodologi ini bergantung pada melakukan kontak dengan cold lead (lebih lanjut tentang ini di bawah), di masa kita berada sekarang sudah tidak terlalu efektif. Itu berarti bahwa jika Anda akan menggunakan teknik ini, Anda harus benar-benar menguasai seni cold calling terlebih dahulu.

Selain yang telah disebutkan diatas, contoh pemasaran outbound lainnya termasuk iklan televisi, radio dan media cetak; papan reklame; surat langsung; dan email promosi.

Outbound vs inbound: Perbandingan langsung

Lead generation offline: Mengapa Anda tetap tidak boleh mengabaikannya

Dengan semua penekanan pada digital, mudah untuk melupakan bahwa ada cara untuk menghasilkan prospek secara offline, di dunia nyata. Meskipun banyak yang mungkin mencoba meyakinkan Anda bahwa online adalah jalan utama yang harus ditempu, masih ada beberapa manfaat dari strategi lead generation offline. Beberapa manfaat dalam strategi lead generation offline — untuk melengkapi upaya lead generation digital Anda — termasuk

• Memanfaatkan pasar offline. Tergantung pada identitas merek dan penawaran produk Anda, mungkin ada bagian dari target pasar Anda yang tidak terlalu aktif secara online. Oleh karena itu, calon pelanggan ini akan lebih mudah menerima taktik offline daripada posting blog dan iklan PPC, yang kemungkinan besar tidak akan pernah mereka lihat.
• Membangun hubungan dengan cara lama. Seperti yang disebutkan sebelumnya, pelanggan saat ini menginginkan hubungan atau interaksi dengan merek, dan tidak ada cara yang lebih ampuh selain terlihat dalam interaksi tatap muka. Itu juga mengapa 51% profesional B2B menyebut pameran dagang dan acara industri sebagai sumber prospek utama. 
• Mencari pelanggan ditempat yang tidak terlalu bising. Dengan sebagian besar pemasar beralih ke online, semakin jarang ditemukan strategi lead generation offline. Jika konsumen tidak dibanjiri konten pada produk spesifik perusahaan Anda, maka kelangkaan perhatian tidak akan menjadi masalah, dan mereka akan lebih dengan mudah menerima pesan yang ingin Anda sampaikan. 

Lead generation, lead management, dan sales funnel

Lead generation hanyalah satu bagian dari proses yang lebih besar dalam proses individu dan perusahaan yang berkembang dari orang asing menjadi pelanggan tetap. Sales funnel atau corong penjualan adalah visualisasi dari proses-proses ini dan menunjukkan berbagai tahap yang perlu dilalui prospek dalam perjalanan mereka menuju pembelian. Sales funnel bermaksud untuk membantu professional pemasaran agar lebih memahami dimana prospek berada dalam proses saat ini dan informasi apa yang mungkin mereka butuhkan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan tetap.

Untuk mengembangkan strategi lead generation yang lebih baik, Anda perlu memahami dimana proses ini berada dalam gambaran penjualan yang lebih besar. Penting juga untuk diingat bahwa pemasaran tidak berhenti saat sudah mendapatkan lead generation. Setelah mendapatkan lead generation, yaitu kemunculan prospek, Anda masih perlu berjalan bersama prospek sampai menuju penutupan penjualan.

Lalu sekarang, mari kita lihat lead funnel tradisional dan berbagai komponennya:

Bagian atas sales funnel (top-of-funnel, juga dikenal sebagai ToFu)

Kesadaran

Prospek pada tahap ini mengetahui bisnis Anda (mungkin mereka telah melihat iklan Anda atau mendengar tentang Anda dari teman), tetapi mereka belum terlibat dengan merek Anda sama sekali.

Minat

Prospek telah terlibat dalam aktivitas yang menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Mereka telah melakukan beberapa pertukaran informasi milik mereka sendiri untuk suatu tawaran dan sedang dalam tahap awal penelitian.

Lead generation adalah alat akuisisi ToFu. Ini terjadi sepanjang tahap kesadaran dan di persimpangan fase kesadaran dan minat. Hal yang penting dalam fase ini adalah merubah kesadaran belaka menjadi sebuah minat aktif, yang dapat Anda tangkap dengan cara tertentu sehingga Anda dapat memasukan informasi prospek ke dalam sistem manajemen prospek Anda. Seperti apa contoh penangkapan informasi prospek ini? Seringkali dapat dilihat saat pengunjung situs web tertarik dan mengisi informasi di laman landpage. Para prospek memberikan Anda informasi mereka sebagai ganti informasi yang Anda tawarkan.

Bagian tengah sales funnel (middle-of-tunnel, juga dikenal sebagai MoFu)

Pertimbangan

Seperti namanya, tahap corong ini membuat prospek mempertimbangkan produk atau layanana Anda dengan lebih serius. Mereka terlibat dalam upaya pengumpulan informasi yang lebih terperinci, tetapi belum membuat keputusan akan membelinya atau tidak.

Niat

Pada tahap ini, prospek telah melakukan tindakan yang menandakan mereka berniat melakukan pembelian. Artinya, mereka telah menunjukkan minat tidak hanya pada penawaran Anda, tetapi juga dalam tindakan menjadikan penawaran Anda milik mereka (contoh tindakan ini adalah seperti menempatkan item di keranjang belanja online mereka).

Bagian bawah sales funnel (bottom-of-tunnel, juga dikenal sebagai BoFu)

Evaluasi

Prospek sudah sangat dekat dengan proses pembelian tetapi sedang membuat perbandingan akhir dengan produk atau layanan serupa dan mengevaluasi semua rincian halus untuk membuat keputusan pembelian

Pembelian

Prospek melakukan pembelian dan berubah menjadi pelanggan.

Pentingnya mempunyai gambaran pembeli untuk menemukan prospek secara efektif

Sebelum Anda menarik jenis prospek dengan kemungkinan besar berubah menjadi pelanggan, Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang siapa yang ingin Anda tarik terlebih dahulu. Dengan kata lain, Anda perlu memahami siapa pelanggan ideal Anda dan apa yang memotivasikan mereka untuk membeli. Dengan ini, memiliki profil calon pelanggan Anda — yang merepresentasikan tipe pelanggan yang ingin Anda tarik berbasis pada penelitian pasar — merupakan langkah tahap awal yang penting saat mengembangkan strategi lead generation.

Memiliki pemahaman yang baik tentang target pasar Anda akan membantu Anda untuk:

• Memilih saluran penghasil prospek yang paling tepat
• Mengembangkan konten yang membahas masalah yang tertargetkan, dan oleh karena itu lebih dihargai oleh prospek Anda
• Mempersonalisasikan pesan untuk berbagai segmen audiens
• Memilih lead magnet yang sesuai (lihat deskripsi lebih lanjut di bawah)
• Menentukan prospek mana yang lebih cenderung dapat berubah menjadi pelanggan — didasari oleh kemiripan dengan target prospek — dan, oleh karena itu, mengetahui prospek mana yang patut untuk diikuti (lihat selengkapnya tentang prospek yang memenuhi syarat di bawah ini)

Pertanyaan untuk ditanyakan kepada diri sendiri saat membangun profil calon pembeli

• Berapa banyak pendapatan dan tingkat pendidikan target pelanggan?
• Apa minat utama mereka?
• Platform media sosial mana yang sering mereka kunjungi?
• Apa yang mendorong mereka untuk membeli?
• Apa poin rasa sakit terbesar mereka?
• Apa peran mereka di perusahaan mereka?
• Di mana mereka akan mencari informasi?
• Apa metode komunikasi yang sering mereka gunakan?
• Seberapa besar peran mereka dalam perusahaan untuk membuat keputusan (untuk B2B)?
• Apa saja tantangan utama dalam industry mereka (untuk B2B)?

Jawablah pertanyaan di atas dengan melakukan riset pasar, mensurvei pelanggan Anda yang sudah ada, melakukan survei terpusat, dan menggunakan alat analitik.

Apa perbedaan antara prospek dingin, prospek hangat, prospek berkualitas marketing, dan prospek berkualitas sales? 

Hingga saat ini, kami telah membicarakan prospek seolah semuanya sama. Tetapi sebenarnya tidak semua prospek itu sama. Ada beberapa prospek yang lebih hangat dari yang lainnya. Beberapa lebih berkualitas daripada yang lainnya. Penting untuk memahami perbedaan antara setiap prospek dan juga memiliki alat untuk membedakannya, sehingga Anda tidak membuang waktu untuk prospek yang tidak layak dikejar atau tidak sengaja melewatkan prospek yang seharusnya bisa dijadikan pelanggan.

Prospek dingin. Prospek dingin adalah calon pelanggan yang Anda ketahui (mungkin Anda telah membeli kontak mereka), tetapi belum tentu mengetahui Anda dan belum menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.

Prospek hangat. Prospek hangat, sebaliknya, mengetahui perusahaan Anda dan telah mengambil semacam tindakan tingkat tinggi untuk menyatakan minat pada produk atau layanan Anda. Namun, mereka belum mempertimbangkan untuk membeli secara serius, dan belum selesai mencari informasi secara menyeluruh.

Prospek berkualitas. Prospek berkualitas memenuhi kriteria utama yang menunjukkan bahwa prospek tersebut layak untuk dikejar. Mereka cukup dekat dengan tahap pembelian daripada prospek hangat, dan kemungkinan besar cocok dengan profil calon pembeli Anda, dan mereka juga telah terlibat dalam interaksi antara perusahaan Anda, seperti mengunduh brosur perusahaan Anda. Prospek berkualitas dapat dibagi menjadi dua kategori berbeda:

Prospek berkualitas marketing (MQL). MQL (Market-qualified lead) adalah prospek yang lebih cenderung menjadi pelanggan daripada jenis prospek lainnya, tetapi jenis prospek ini masih belum cukup siap untuk melakukan pembelian. Mereka telah menunjukkan bahwa mereka menerima upaya pemasaran Anda dan terlibat dengan konten yang Anda buat (contohnya, mereka mungkin telah mengunjungi situs web Anda beberapa kali atau mengunduh e-book), tetapi mereka belum membuat keputusan pembelian. Prospek ini membutuhkan petunjuk lebih lanjut, namun telepon untuk memasarkan produk Anda mungkin sudah diterima terlalu banyak jadi tidak dianjurkan.

Prospek berkualitas sales (SQL). SQL (Sales-qualified lead0 adalah prospek yang lebih jauh di dalam sales funnel daripada MQL. Mereka adalah prospek yang telah mengindikasikan bahwa mereka berniat melakukan pembelian, dan oleh karena itu siap untuk diserahkan ke tim penjual untuk petunjuk lebih lanjut.

Ikhtisar penilaian prospek: Cara memberi peringkat dan kualifikasi prospek

Bagaimana cara Anda memberi label prospek sebagai MQL atau SQL sehingga Anda dapat memandu prospek dengan lebih baik? Anda dapat menggunakan penskoran prospek untuk melihat kualitas prospek.

Dalam penilaian prospek, Anda dapat menetapkan poin untuk berbagai atribut dan tindakan yang telah diambil, guna untuk menentukan skor akhir yang menunjukan di tahap pembelian mana prospek tersebut. Semakin tinggi skornya, maka semakin dekat prospek berubah menjadi pelanggan.

Anda pertama harus memutuskan bobot (atau nilai poin) yang akan diberikan untuk perilaku prospek, dan Anda juga harus mengindentifikasikan ambang skor guna mengetahui kapan prospek berubah menjadi MQL atau SQL. Di perusahaan yang lebih besar, ini memerlukan kolaborasi antara tim pemasaran dan penjualan. Setelah ambang definisi bobot nilai telah diterapkan, bisnis pada umumnya memprogram software penilaian prospek untuk menetapkan poin dan mengukur prospek terhadap tolak ukur yang telah didefinisikan.

Sebagian besar, bisnis menentukan bobot poin berdasarkan

• Informasi demografis. Seberapa dekat prospek dengan profil calon pelanggan B2C Anda?
• Informasi perusahaan (dalam B2B). Seberapa dekat prospek dengan profil calon pelanggan B2B Anda?
• Perilaku di situs web Anda. Apakah prospek sering mengunjungi halaman Anda? Berapa banyak halaman yang telah mere lihat?
• Keterlibatan email. Apakah prospek sering membuka email Anda? Apakah mereka sering mengklik buletin ke situs web Anda?
• Keterlibatan email. Apakah prospek sering menyukai, membagikan, atau mengomentari posting media sosial Anda?

Apa itu lead magnet? 22 contoh efektif lead magnet

Prospek tidak hanya akan menyerahkan informasi pribadi mereka secara cuma-cuma. Anda perlu menawarkan sesuatu yang bernilai (di luar penawaran produk atau layanan Anda) untuk membuat pertukaran ini adil. “Nilai berharga” ini menjadi magnet utama Anda, dan disebut sebagai lead magnet karena kita menarik prospek dengan memberikan sesuatu yang mereka inginkan atau butuhkan.

Secara umum, lead magnet yang baik bersifat spesifik, mudah diakses, dan mudah dikonsumsi, dan memecahkan suatu masalah atau memenuhi kebutuhan tertentu, pada saat bersamaan memposisikan Anda sebagai pemimpin di bidang yang Anda tekuni.

Kemampuan Anda menangkap prospek tergantung pada kekuatan lead magnet Anda. Sehingga, penting bagi Anda untuk mengidentifikasikan opsi yang sesuai sejak awal saat mengembangkan strategi lead generation Anda. Apa yang dapat dilakukan dan jenis penawaran tergantung pada profil calon pembeli yang telah Anda definisikan, karena hal yang dianggap berharga tergantung pada profil calon pembeli Anda.

Kami akan membahas 22 contoh di bawah ini.

22 lead magnet yang paling efektif

Menurut kegunaan yang didapatkan

1. Daftar periksa
2. Templat
3. Starter kit
4. Resep yang dapat diunduh
5. Kalender
6. Spreadsheet

Menurut informasi yang didapatkan

7. Webinar
8. Buku elektronik
9. Buku panduan
10. Studi kasus
11. Laporan
12. Infografis
13. Whitepaper (Lembar putih)

Menurut hiburan yang didapatkan

14. Quiz
15. Video
16. Giveaway
17. Wallpaper desktop
18. Permainan

Menurut informasi produk atau layanan yang didapatkan

19. Uji coba gratis
20. Penawaran istimewa
21. Kupon
22. Konsultasi gratis

Setelah Anda menentukan strategi pembuatan prospek Anda, maka Anda sudah siap memperkuat proses yang telah Anda tentukan. 

Dalam studi terbaru, Kellogg School of Management, menemukan bahwa berfokus pada sisi digital — daripada fokus pada lead offline dan pertemuan secara langsung — cenderung menarik perhatian lebih banyak prospek dan pada akhirnya menutup lebih banyak penjualan. Meskipun berbagai taktik dapat membuktikan bahwa strategi lead generation offline Anda dapat bekerja baik, beralih ke digital dapat menjadi pilihan terbaik Anda. 

Hal ini mungkin berbeda untuk setiap bisnis, tetapi jika Anda memutuskan untuk memprioritaskan lead generation secara online, maka Anda harus terlebih dahulu membuat sesuatu yang akan memberi nilai kepada prospek Anda — bukan hanya sekadar penawaran produk Anda (jika Anda tidak memiliki ide, Anda dapat melihat bagian lead magnet diatas untuk melihat beberapa contoh).

Setelah Anda mengidentifikasikan magnet utama Anda, gunakanlah empat teknik sederhana ini untuk mulai mengarahkan, menarik, dan memandu prospek Anda menjadi pelanggan Anda. 

1. Bangun situs web lead generation yang hebat

Situs web Anda adalah titik utama dalam proses lead generation, dengan 63 persen konsumen melaporkan bahwa situs web adalah pilihan pertama mereka saat mencari informasi dan mulai terlihat dengan sebuah merek. 

Selain hanya memberikan informasi tentang siapa Anda dan apa yang Anda tawarkan, saluran pemasaran penting ini juga dapat menjadi tempat Anda menangkap prospek melalui formulir lead generation. 

Formulir ini dapat hadir dalam berbagai bentuk dan ukuran, tetapi tujuan utamanya adalah untuk mengumpulkan informasi kontak calon pelanggan sebagai imbalan suatu yang berharga bagi prospek Anda (lead magnet), sehingga Anda dapat mengarahkan ke tahap berikutnya dan — secara idealnya — mengubah prospek menjadi pelanggan. 

Contohnya, Anda dapat menggunakan formulir lead generation untuk mengumpulkan alamat email dengan memberikan pelanggan kemudahan untuk mendapatkan informasi penawaran khusus, atau mungkin Anda memiliki tutorial bermanfaat yang dapat diunduh dan diakses oleh pengguna setelah mengisi formulir yang menanyakan jabatan, nama perusahaan, alamat email perusahaan, dan nomor telepon. 

Bagaimanapun Anda memutuskan untuk melakukan lead generation — dan terlepas dari informasi apa yang Anda anggap paling penting untuk dikumpulkan — penting untuk memastikan formulir lead generation di situs web Anda dioptimalkan dan berfungsi sepenuhnya dengan baik. 

7 cara pintar untuk menangkap dan mendapatkan lead dengan situs web Anda

1. Popup dengan formulir lead generation
2. Gambar hero dengan formulir lead generation
3. Bar hello dengan formulir lead generation
4. Bar samping dengan formulir lead generation
5. Posting blog dengan formulir lead generation
6. Konten yang bernilai dengan formulir lead generation
7. Landpage tradisional dengan formulir lead generation

1. Cara mengoptimalkan formulir lead generation

Terdapat masa dimana membuat dan menyematkan formulir lead generation di situs Anda memerlukan pengetahuan tim programmer, tetapi saat ini, dengan adanya layanan seperti Jotform yang memudahkan siapa saja untuk membuat, mempublikasi dan menyematkan formulir di situs web, Anda tidak perlu lagi belajar programming untuk mulai membuat formulir. 

Dengan menghilangkan kesulitan teknis, Anda dapat benar-benar fokus dengan mengoptimalkan formulir lead generation untuk mendapatkan hasil terbaik. Berikut adalah enam praktik terbaik yang dapat membantu Anda mengumpulkan 

Dengan menghilangkan kesulitan teknis, Anda benar-benar dapat berfokus pada pengoptimalan formulir perolehan prospek untuk mendapatkan hasil terbaik. Berikut adalah enam praktik terbaik dalam menggunakan formulir agar dapat mengumpulkan informasi prospek yang dapat berubah menjadi pelanggan Anda: 

1. Formulir harus memiliki tampilan satu kolom, dengan satu pertanyaan per baris (menurut studi analitik Google).
2. Menyematkan formulir Anda di atas halaman, sehingga pengguna tidak perlu menggulir halaman ke bawah untuk melihat atau menyelesaikannya
3. Membuat judul yang mendorong pembaca untuk mengambil tindakan. 
4. Tidak menyertakan terlalu banyak kolom dalam formulir Anda — dan jangan meminta terlalu banyak informasi pribadi. Sebuah studi oleh HubSpot menemukan bahwa tingkat konversi meningkat sebesar 50 person ketika jumlah pertanyaan formulir berkurang dari empat menjadi tiga. 
5. Pilih warna tombol ajakan bertindak Anda dengan hati-hati. Penelitian umumnya melaporkan bahwa warna merah adalah warna terbaik untuk ajakan bertindak. 
6. Pertimbangkan dua kali jika Anda ingin meminta nomor telepon kepada prospek Anda; meminta informasi ini dapat mengakibatkan tingkat pengabaian formulir tinggi. Anda juga dapat mempertimbangkan kolom ini menjadi kolom opsional jika Anda tetap ingin mengumpulkan informasi ini.

5 templat formulir lead generation yang benar-benar dapat mengumpulkan prospek untuk situs web Anda

• Formulir Keikutsertaan untuk Notifikasi Email Gratis
• Formulir Unduh Lembar Putih
• Formulir Pendaftaran Webinar
• Formulir Kontak untuk Pertanyaan Umum
• Formulir Program Referral

2. Hubungi daftar email pemasaran Anda dan pertimbangkan baik-baik tentang email dingin dari daftar yang dibeli atau disewa

Tahun demi tahun, email mendapatkan pita biru sebagai sumber prospek terbaik dan cara yang paling berharga untuk mendapatkan prospek.

Umumnya juga merupakan taktik berbiaya rendah yang tidak akan menghabiskan anggaran pemasaran Anda yang berharga. 

Dan, yang kami maksud adalah, dengan memulai membentuk strategi yang dapat membantu membangun daftar kontak keikutsertaan Anda. Hari-hari membeli atau menyewa daftar email dari penyedia pihak ketiga, dan mengirim email dingin telah menjadi masa lalu. Jangan tertipu dengan berpikir bahwa janji 10,000 calon pelanggan instan dengan harga yang bagus akan menjadi sebuah tambang emas. 

Saat ini, orang-orang tidak hanyalah menjadi lebih cerdas dan tertarik untuk mendengar hanya dari merek yang menjalin hubungan dengan mereka — kotak masuk juga menjadi lebih selektif, sering kali menyaring email yang tidak diminta dari merek serta penawaran promosi yang terang-terangan. 

Dan jika Anda membeli atau menyewa daftar email di saat kondisi sudah seperti ini, Anda akan kehilangan kendali atas kualitas kontak dalam daftar yang diberikan. Itu juga berarti Anda memiliki sedikit atau tidak sama sekali pengetahuan tentang apakah alamat email yang Anda beli itu tetap aktif, benar, atau bahkan legak (dalam hal ini, Anda bisa saja telah melanggar tindakan CAN-SPAM dan dapat menimbulkan resiko denda ribuan dolar).

Daripada melakukan itu, meluangkan waktu untuk melalukan brainstorming untuk menciptakan beberapa lead magnet akan memberikan Anda cara untuk menarik perhatian prospek berkualitas, mendorong mereka untuk mendaftar ke buletin Anda, berlangganan untuk menerima penawaran promosi ekslusif, atau bahkan sampai bertukaran informasi kontak mereka dengan konten yang berharga. (Misalnya, untuk sebuah panduan, atau buku putih yang dapat membantu mereka membandingkan penawaran layanan dengan cermat). 

Setelah Anda mengidentifikasikan magnet prospek yang sesuai dan menangkap rincian kontak mereka, Anda dapat melakukan keajaiban pemasaran email yang dapat membantu Anda mendorong prospek menjadi pelanggan berharga Anda. 

Untuk melakukan keajaiban pemasaran email, sebaiknya membuat jalur pemasaran khusus berdasarkan informasi yang Anda kumpulkan dari prospek Anda. Ini dapat mencakup data demografis (contohnya, jabatan pekerjaan, wilayah geografis, atau pendapatan mereka), atau dapat didasarkan pada perilaku atau tindakan yang telah mereka lakukan (contohnya, mengklik iklan pay-per-klik tertentu atau melihat demo video Anda)

Kampanye pemasaran email yang berhasil selalu menyertakan email yang telah dipersonalisasi sebisa mungkin untuk prospek Anda, baik dalam aspek substansi dari apa yang ditawarkan kepada calon pelanggan dan pesan ke calon pelanggan (sehingga diperlukan pertimbangan untuk baris subjek, salinan email dan bahasa ajakan untuk bertindak seperti apa). 

Terlebih lagi, Anda juga mungkin ingin mempertimbangkan untuk membuat timeline untuk setiap segmen Anda. Ini akan memerlukan beberapa percobaan sebelum mendapatkan jawaban yang tepat, dengan terus menguji semuanya mulai dari teks email hingga cara konten Anda dibaca oleh prospek. Anda kemudian akan dapat mengoptimalkan upaya lead generation dan mendapatkan laba atas investasi yang telah Anda tempatkan. 

Terakhir, jika Anda benar-benar ingin meningkatkan dan dengan lebih baik menjalankan bisnis Anda, Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan menggunakan software manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk memfasilitasi pelacakan status prospek, penilaian prospek dan pemeliharaan prospek. 

Alat-alat ini akan dapat secara otomatis mengumpulkan data dan membantu Anda melacak proses lead generation pada prospek tersebut saat ini, membuatnya lebih mudah bagi Anda untuk mengumpulkan atau menambahkan informasi penting tentang prospek Anda dan menyajikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat. 

3. Memanfaatkan kekuatan media sosial

Media sosial — seperti Facebook, Instagram, LinkedIn, dan Twitter — adalah strategi hebat lainnya untuk menarik prospek. Lebih dari 66 persen pemasar setuju bahwa hanya dengan menghabiskan setidaknya enam jam setiap minggu untuk kampanye media sosial, akan dapat menghasilkan manfaaf yang sangat besar. 

Terlebihi lagi, penyelidikan menemukan bahwa setidaknya 76 persen media sosial siap untuk berbicara melalui media sosial; sedangkan hanya 10 persen yang ingin mengangkat panggilan dingin. 

Dalam strategi penangkapan prospek melalui media sosial, terdapat tiga cara utama untuk mengumpulkan informasi dari calon pelanggan:

1. Membuat postingan yang mengarahkan pengguna ke landing page dengan formulir lead generation dan lead magnet
2. Menyematkan formuilr lead generation di postingan sosial, halaman perusahaan atau iklan
3. Mendorong prospek untuk mengikuti akun media sosial Anda

Beberapa platform seperti Instagram, belum memiliki fungsi untuk menyematkan formulir lead generation, tetapi platform lainnya seperti Facebook dan LinkedIn memiliki beberapa opsi penyematan yang berbeda. Disini, kami juga akan menjelajahi lebih mendalam di bawah ini

Iklan lead di Facebook

Pada tahun 2015, Facebook membuatnya lebih cepat dan lebih mudah bagi perusahaan untuk memasarkan produk atau layanan mereka ke lebih dari 1 miliar pengguna dengan munculnya iklan lead. 

Iklan yang disempurnakan dan ramah selular ini pada dasarnya memungkinkan pengguna Facebook untuk mengklik iklan, dan memicu popup formulir lead generation untuk muncul. Facebook kemudian akan secara otomatis mengisi formulir dengan informasi berdasarkan profil pengguna Facebook. Bahkan, dari sisi pemasar, Anda dibekali kemampuan untuk menyinkronkan data dengan CRM Anda, Sehingga Anda dapat mulai melakukan langkah pemasaran ke prospek baru secara instan. 

Beberapa penggunaan iklan lead Facebook yang paling popular termasuk pendaftaran buletin, permintaan penawaraan, dan bahkan pendaftaran acara. Penyesuaian sekarang memungkinkan bisnis untuk memberi prospek baru opsi untuk mengklik telepon langsung, menunjukkan preferensi janji temu, dan bahkan memberitahu Anda lokasi terdekat mereka dari lokasi fisik Anda. 

Terakhir, jika Anda adalah bisnis kecil yang belum memiliki CRM, Anda dapat mengunduh informasi prospek dari Facebook Ad Manager.

Terakhir, jika Anda adalah bisnis kecil yang tidak memiliki CRM, Anda dapat mengunduh prospek dari pengelola iklan Facebook.

Formulir Lead Generation LinkedIn

Khusus bagi pemasar B2B, Linkedin adalah sumber lead generation yang sangat berharga. Berkat Formulir Lead Generation LinkedIn, perusahaan dapat memperoleh prospek berkualitas tinggi dalam skala besar tanpa harus mengalihkan pengguna dari platform media sosial ke situs mereka. 

Seperti Iklan Lead Facebook, platform yang berpusat pada bisnis ini memberikan perusahaan kesempatan untuk menangkap informasi kontak hanya dengan beberapa klik pada iklan yang dibuat dengan pertimbangan (misalnya, sesuatu yang mempromosikan webinar atau mengunduh e-book). Formulir Lead Generation LinkedIn juga berintegrasi dengan CRM, dan memberikan kesempatan kepada professional pemasaran untuk mengunduh prospek dari alat Campaign Manager milik LinkedIn. 

Terakhir, berkat alat analitik dalam platform, mudah untuk mengukur kefektifan kampanye Anda dengan memeriksa metrik biaya per prospek dan metrik rasio pengisian formulir. 

4. Menggunakan software dan alat lead generation terbaik di luar sana

Upaya lead generation online telah berubah selama dekade terakhir, dan tumpukan teknologi yang mendukung aktivitas pemasaran penting ini juga terus berkembang. 

Saat ini, ada banyak software gratis dan canggih yang dapat membuat proses lead generation, pengidentifikasi prospek hangat dari daftar kontak besar, dan pengotomatiskan pemasaran ke prospek dengan lebih cepat dan mudah. Berikut adalah beberapa software terbaik (kami akan mencoba memberikan daftar opsi berbeda untuk berbagai tingkat kematangan bisnis).

• Jotform

Aplikasi online yang kuat dan terjangkau ini membuatnya sangat cepat dan super mudah untuk membuat formulir lead prospek khusus dan menyematkannya di situs web Anda — tidak diperlukan pengalaman pengkodean.

Jotform ideal untuk bisnis ukuran apa pun (dan memiliki opsi khusus untuk tingkat Enterprise), baik untuk perusahaan retrail, organisasi nonprofit, ataupun pengusaha yang memerlukan cara sederhana untuk mengumpulkan informasi kontak klien dan pelanggannya. 

Jotform memiliki berbagai jenis paket, termasuk paket gratis, dan diluar paket yang Anda pilih, Jotform memberikan Anda akses ke semua fitur aplikasi. 

• Callingly

Menurut Harvard Business Review, tim penjualan yang menjangkau prospek dalam satu jam pertama tujuh kali lebih mungkin untuk melakukan interaksi yang bermakna dengan prospek dan pembuat keputusan. 

Callingly adalah alat lead generation yang memfasilitasi proses ini. Callingly dapat secara otomatis memicu koneksi telepon antara perwakilan penjualan dan calon pelanggan segera setelah data prospek masuk. 

Layanan ini dapat disinkronkan dengan CRM apapun serta aplikasi lain seperti Jotform, dan juga dapat mengumpulkan data analitik penting sehingga Anda dapat melacak dan meningkatkan kinerja panggilan usaha Anda. 

Callingly ideal untuk bisnis kecil dan berkembang, tetapi juga memiliki opsi paket tingkat Enterprise (serta uji coba gratis). 

• HubSpot

Sekarang nama yang terkenal masuk. HubSpot mungkin merupakan software pemasaran yang paling dikenal luas dalam bisnis apapun. Perusahaan yang memiliki alat all-in-one ini berkomitmen untuk membantu organisasi besar dan kecil untuk menumbuhkan pengunjung mereka, mengoversi prospek menjadi pelanggan, dan melacak status prospek. 

Lebih dari sekadar melacak prospek, menilai prospek dan fungsionalitas manajemen lainnya, HubSpot memberikan bisnis kemampuan untuk membuat landing page, formulir prospek, konten lead generation, dan kampanye pemasaran email lengkap. 

Ada opsi gratis dan opsi professional yang jauh lebih tangguh, dengan kehadiran lebih dari 30 fitur tambahan pada opsi professionalnya. 

• Marketo

Merupakan salah satu solusi otomasi pemasaran yang paling tepercaya dan tangguh, Marketo adalah alat manajemen dan pelacak prospek yang sangat berharga untuk bisnis yang sudah lebih matang. 

Solusi yang ditawarkan membuatnya sangat mudah untuk memandu prospek menjadi calon pelanggan melalui fungsionalitas yang memungkinkan Anda membuat halaman arahan, kampanye pemasaran email, dan kampanye pemasaran sosial. 

Namun, Marketo hadir dengan harga yang lumayan, dan itulah sebabnya software ini berguna terutama untuk perusahaan besar yang memiliki sumber daya yang cukup dan secara teratur bekerja dengan ribuan prospek. 

• PipeDrive

PipeDrive menyebut dirinya sebagai “CRM penjualan pertama yang dirancang oleh tenaga penjualan (sales) kepada tenaga penjualan (sales),” dan seperti mottonya, alat ini ditujukan untuk meningkatkan efisiensi penjualan dengan mengidentifikasi prospek yang paling memenuhi syarat dan memudahkan tenaga penjualan (sales) untuk menjangkau, terhubung, dan terus berkomunikasi dengan prospek yang menjanjikan. 

PipeDrive hadir dengan fitur laporan dan forecasting yang luas, dan fungsionalitas selulernya memungkinkan pengguna untuk mengakses informasi yang mereka butuhkan dari mana saja dan kapan saja. 

PipeDrive memiliki sejumlah opsi paket yang berbeda, yang membuatnya ideal untuk bisnis yang sedang berkembang maupun bisnis berat di industri apapun.

Pemasar B2B dan B2C menghadapi tantangan utama yang sama — yaitu menemukan prospek berkualitas tinggi yang kemungkinan akan berubah menjadi pelanggan dengan biaya serendah mungkin. 

Pada saat yang sama, B2B memiliki beberapa karakteristik unik yang membedakan perolehan prospek dan proses pemeliharaan prospek menjadi pelanggan, daripada B2C.

Perbedaan yang paling jelas adalah bahwa prosesnya, dari kontak awal hingga penjualan akhir, biasanya memakan waktu lebih lama, dengan mayoritas pemasar B2B menghabiskan setidaknya satu bulan, dan sampai satu tahun untuk melibatkan prospek sebelum komitmen untuk menjadi pelanggan, menurut salah satu survei terbaru.

Demikian pula, penjualan B2B biasanya melibatkan banyak pembuat keputusan, kadang-kadang sebanyak tujuh, yang berarti upaya perolehan prospek Anda harus memiliki cakupan yang lebih luas, dan menargetkan kumpulan profil calon pembeli yang lebih luas. 

Menangkap lebih banyak informasi pada titik perolehan prospek sangatlah penting karena proses pemasaran yang mengikutinya harus bernuasa, dengan materi dan strategi yang berbeda disiapkan untuk setiap persona tertentu saat mereka dipandu melalui proses pemeliharaan prospek yang panjang. 

Pertimbangkan untuk mengumpulkan informasi ukuran dan jenis bisnis yang diwakili prospek, poin harga yang tampaknya paling mereka minati, dan jabatan dan fungsi pekerjaan mereka. 

Karena prospek B2B adalah bisnis lain, jalan untuk menemukan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan berbeda dari perjalanan prospek B2C menjadi pelanggan. Contohnya, perusahaan yang ingin menangkap dan mengubah prospek B2B menjadi pelanggan kemungkinan besar akan lebih sukses jika berfokus pada tempat seperti pameran dagang dan konferensi industri, daripada surat langsung atau iklan konsumen, yang mungkin efektivitasnya lebih rendah meski tetap dapat dilakukan. 

Terakhir, perolehan prospek B2C berbeda karena bisnis akan lebih sering berfokus pada penciptaan nilai tambahan atau peningkatan pengalaman dengan merek, contohnya menyediakan kuis yang berfokus pada produk Anda melalui situs web konsumen popular. Sebaliknya, perolehan prospek B2B cenderung tidak berfokus pada daya tarik emosional dan hiburan, namun lebih berfokus pada informasi dan membuktikan bahwa produk atau layanannya patut untuk dijadikan investasi bagi perusahaan. 

Saluran penghasil prospek B2B terbaik

Menurut data dari pada peneliti di Kellogg School of Management di Northwestern University dan Spiegel Research Center, pemasaran professional B2B melaporkan bahwa mereka lebih sukses dengan postingan dan artikel blog, webinar, kertas putih, konten digital bermerek, video, dan gambar. 

Seminar dan workshop tatap muka yang dulunya pernah dianggap sangat efektif, tampaknya sekarang menjadi kurang popular dan kurang efektif di antara para pembuat keputusan yang sibuk saat ini. 

Pemasar B2B juga melaporkan bahwa saluran yang paling umum untuk menemukan prospek adalah email, pencarian, dan konten digital. Lebih dari 50 persen pemasar B2B mengutip email sebagai sumber prospek yang paling umum serta saluran dengan pengembalian investasi yang paling efektif dan efisien, sumber yang paling dapat diandalkan untuk menghasilkan dan memelihara prospek, dan metode koversi paling efektif. 

Penciptaan permintaan (demand generation) versus perolehan prospek (lead generation) untuk B2B

Komponen penting lainnya dari strategi perolehan prospek B2B yang sukses adalah pendekatan penciptaan permintaan yang kuat. 

Penciptaan permintaan adalah proses membangun kesadaran dan menciptakan keterlibatan jangka panjang antara prospek/pelanggan dan merek Anda. Meskipun pemasar mungkin salah menggunakan istilah ini secara bergantian dengan lead generation, lead generation adalah salah satu dari banyak aktivitas yang berada di bawah payung demand generation. 

Elemen pemasaran lain yang merupakan bagian dari demand generation mencakup penangkapan permintaan, proses mendorong permintaan yang ada dalam sektor industry ke merek Anda, dan percepatan penjualan. 

Anggap saja sebagai cara bagaimana tim pemasaran Anda — atau Anda sendiri — memandu calon pelanggan Anda melalui perjalanan mereka dengan merek Anda, dari prospek hingga menjadi pelanggan dan seterusnya. 

Demand generation adalah pemasaran yang berfokus pada pembentukan interaksi yang berarti bagi calon pelanggan Anda. Disini, Anda akan mengkomunikasikan utilitas dan nilai merek Anda, mendorong peningkatan tingkat kepercayaan dan keyakinan dari corong atas sales funnel), sampai menuju ke penjualan, dan sampai pada keterlibatan di masa depan dengan pelanggan, meyakinkan mereka bahwa solusi Anda adalah juara dalam industri Anda, membuat mereka ingin berbagi melalui media sosial, ulasan produk, dukungan, dan lain-lainnya. 

Lead generation adalah salah satu aspek pembuatan permintaan, biasanya berfokus di dekat bagian atas corong sales funnel, pada titik kritis dimana anggota audiense yang ditargetkan mulai berbagi informasi yang dapat ditindaklanjuti oleh tim pemasaran, dan tahap selanjutnya untuk memperkuat interaksi dengan merek Anda.

Tidak diragukan lagi bahwa iklan berbayar dapat menghasilkan banyak prospek, tetapi dalam pencarian online, mayoritas orang tidak mengklik iklan (hanya 2,8 person yang mengklik iklan, menurut sebuah penelitian Moz.com).

Faktanya, investigasi oleh GlobalWebIndex melaporkan bahwa hampir 50 person pengguna internet menggunakan pemblokir iklan.

Sebagian besar pencari lebih suka mengklik hasil organik, daftar tidak berbayar yang dianggap paling relevan oleh mesin pencari dari permitaan pencarian pengguna, dan karenanya diprioritaskan.

Oleh karena itu, untuk menarik perhatian pencari dan mengarahkan mereka ke situs web Anda sehingga Anda dapat menangkap prospek, Anda terlebih dahulu perlu memahami cara membuat mesin pencari memprioritaskan situs web Anda.

Apa itu SEO?

Memahami apa yang dicari orang dan meningkatkan kualitas dan kuantitas situs web Anda agar dioptimalkan oleh mesin pencari sebut sebagai SEO (search engine optimization).

Kemampuan untuk memanfaatkan praktik terbaik SEO dapat menjadi pembeda antara situs web yang dioptimalkan dengan angka pengunjungnya semakin meningkat — dan dengan prospek ekstensi dan bisnis baru — dengan situs web yang tidak pernah ditemukan oleh siapapun dan hanya bertindak sebagai penangkap prospek yang Anda bayar dengan usaha pemasaran iklan Anda.

Mengoptimalkan situs web Anda adalah salah satu pendekatan lead generation yang paling hemat biaya, karena tidak memerlukan pendanaan berkelanjutan, seperti iklan.

Seperti yang ditunjukkan oleh Chad Reid dari Jotform, “Jika Anda hanya mengandalkan pencarian berbayar daripada SEO untuk memperoleh prospek, Anda mungkin akan kehilangan penjualan yang berharga.”

Cara mengoptimalkan situs web Anda dengan 5 praktik terbaik SEO

Mengoptimalkan situs web Anda secara efektif sesuai dengan praktik terbaik SEO bisa menjadi upaya yang rumit dan terus berkembang.

Itu karena mesin pencari utama, seperti Google, terus-menerus menyesuaikan cara mereka memprioritaskan dan memberi peringkat situs web, yang berarti Anda harus tetap mengikuti perubahan penting dan memastikan situs web Anda menerapkan perkembangan baru ini saat diluncurkan.

Struktur mesin pencari sudah mengevaluasikan fungsi situs web menurut perpaduan yang kuat antara dasar-dasar teknis, editorial, dan penjangkauan. Untuk memanfaatkan kekuatan penelusuran dan memastikan saluran pemasaran ini beroperasi dengan sebaik-baiknya, penting untuk memahami bagaimana semua komponen ini bekerja sama dan apa yang perlu Anda lakukan untuk memenuhi seluruh kriteria dengan tepat.

Pada umumnya, terdapat beberapa praktik yang telah dicoba dan diuji, yang dapat Anda terapkan ke situs web Anda untuk menghasilkan pengunjung dan prospek dengan kecepatan relatif.

1. Pastikan situs web Anda dapat dicrawl dan diindeks

Pertama dan yang terpenting, pastikan bahwa situs web Anda dapat ditemukan oleh mesin pencari. Dalam bahasa SEO, itu berarti situs web Anda harus dapat dicrawl dan diindeks oleh mesin pencari.

Dapat dicrawl: Situs web yang dibuat dengan memastikan bahwa bot mesin pencari dapat mengidentifikasi dan mengunduh semua data di laman dan menelusuri setiap bagian situs dengan mudah.

Dapat diindeks: Situs web yang dibuat untuk muncul di halaman hasil mesin pencari.

Langkah paling penting yang dapat Anda ambil untuk memastikan situs web Anda dapat dicrawl dan diindeks adalah membuat navigasi situs Anda jelas dan mudah diikuti, dan tidak memiliki robot yang mengarahkan mesin pencari crawl untuk mengabaikan halaman tertentu.

2. Identifikasi kata kunci dan menghasilkan konten yang relevan dan menarik

Kata kunci, atau kueri penelusuran, adalah istilah yang diketik pengguna pada mesin pencari untuk menemukan halaman yang relevan. Untuk mengarahkan pengunjung ke situs web Anda, tentukan kata kunci mana yang paling sesuai dengan bisnis Anda dan minat audiens Anda.

Untuk membuat daftar ini, Anda dapat mulai brainstorming tentang jenis topik yang akan dicari audiens Anda saat mencari informasi tentang penawaran produk atau layanan Anda. Anda mungkin juga ingin memeriksa jenis informasi yang dimiliki pesaing untuk menyempurnakan daftar ini.

Selanjutnya, gunakan alat penelitian kata kunci, seperti Ahrefs atau Moz Keyword Explorer, untuk mengetahui topik mana yang memiliki volume pencarian tertinggi.

Setelah Anda mengidentifikasi daftar sekitar 20 hingga 40 kata kunci yang paling relevan dengan situs web Anda, buat halaman konten yang membahas topik tersebut dan berikan informasi yang paling menarik bagi pengguna.

3. Pahami tempat-tempat utama yang menonjol dan sesuaikan konten Anda

Saat bot mesin pencari melakukan crawling di situs Anda, mereka menyelidiki data untuk mendapatkan gagasan yang jelas tentang halaman Anda, dan seberapa relevan kata kunci tertentu.

Salah satu cara mereka melakukannya adalah dengan memeriksa tempat-tempat utama yang menonjol pada halaman, seperti tag judul, dan 100 kata pertama pada konten tersebut, untuk melihat apakah kata kunci Anda — dan topik terkait lainnya — terdapat di dalam.

Pastikan Anda memiliki pengetahuan yang jelas tentang tempat-tempat utama yang menonjol, dan telah menulis konten relevan untuk dimasukan.

Tempat-tempat yang menonjol untuk pengoptimalam situs web

• Tag judul
• Tag deskripsi
• Tag H1
• Tag H2 dan H3
• 100 kata pertama dalam konten
• Teks alternatif gambar
• URL

4. Ciptakan pengalaman pengguna yang luar biasa

Baru-baru ini, mesin pencari mulai menemukan cara untuk mengukur dan mengevaluasi situs web berdasarkan pengalaman penggunanya, dan secara singkatnya, adalah seberapa mudah bagi pengguna untuk menggunakan situs Anda.

Salah satu cara teratas mesin pencari mengevaluasi pengalaman pengguna adalah kecepatan halaman, yaitu seberapa cepat situs web Anda termuat dan muncul untuk pengguna — baik dari perspektif desktop ataupun selular.

Meskipun ada sejumlah faktor lain yang memengaruhi praktik terbaik ini, bekerja sama dengan developer untuk memastikan kecepatan muat situs Anda berada di zona hijau di alat Google PageSpeed Insight sudah menjadi keharusan mutlak.

5. Bangun backlink, backlink dan backlink

Salah satu bagian terpenting dalam mengoptimalkan situs web Anda adalah memastikan bahwa situs web lain menautkan kembali ke halaman konten Anda. Itu karena Google dan mesin pencari lainnya menggunakan jumlah tautan yang mengarah kembali ke situs Anda (dan kualitas domain asal tautan ini) sebagai tolak ukur penting tentang seberapa bereputasi dan relevan situs web Anda.

Anggap saja sebagai sistem pemungutan suara, di mana jumlah tautan yang mengarah ke situs web Anda mirip dengan jumlah suara yang Anda peroleh dalam pemilihan.

Ini sangat penting untuk memudahkan situs berkualitas tinggi lainnya menyematkan tautan kembali ke situs Anda. Berikut adalah tiga cara untuk mewujudkannya:

1. Buat kontan menarik yang secara alami ingin ditautkan oleh orang-orang.
2. Buat kemitraan konten dimana Anda menyediakan konten hebat untuk situs web lain dengan menyertakan tautan kembali ke situs Anda.
3. Minta mitra atau pelanggan Anda untuk menautkan kembali ke Anda dari publikasi mereka.

Bagaimana mengukur hasil SEO

Seperti kata pepatah lama, jika Anda tidak dapat melacaknya, Anda tidak dapat memperbaikinya — dan seperti halnya upaya perolehan prospek Anda. Anda harus memiliki pendekatan yang padat untuk mengukur seberapa baik kinerja Anda dari perspektif SEO dan bagaimana ini dapat dikaitkan dengan cara pendekatan lead generation Anda.

Metrik yang akan dibicarakan disini dapat dibagikan menjadi pelacakan terkait pencarian dan pelacakan terkait keterlibatan pengguna. Pelacakan terkait pencarian berhubungan langsung dengan seberapa banyak pengunjung yang Anda bawa ke situs web Anda, sedangkan pelacakan terkait keterlibatan pengguna berhubungan langsung dengan perilaku pengguna setelah mereka tiba di situs web Anda.

Dalam kedua kasus tersebut, alat yang paling penting untuk melacak angka adalah Google Analytics, yang dapat dengan mudah dikonfigurasi dengan atau tanpa bantuan developer. Google Search Console juga merupakan alat gratis lain yang terbukti bermanfaat.

Dalam kedua kasus tersebut, alat yang paling penting untuk mengawasi angka Anda adalah Google Analytics, yang dapat dengan mudah disiapkan dengan atau tanpa bantuan pengembang. Google Search Console adalah alat gratis lain yang juga terbukti bermanfaat.

Pelacakan terkait pencarian

1. Total pengunjung organik
   Jumlah pengunjung ke situs Anda dari alat pencari tidak berbayar selama jangka waktu tertentu
   
   Alat pelacak: Google Analytics
   
2. Peringkat kata kunci
   Peringkat Anda di dalam hasil mesin pencari selama periode waktu tertentu
   
   Alat pelacak: Google Search Console
   
3. Rasio clickthrough
   Rasio di mana pengguna mengklik ke situs web Anda dibandingkan dengan berapa kali muncul di halaman hasil mesin pencari
   
   Alat pelacak: Google Search Console

Pelacakan terkait keterlibatan pengguna

1. Tingkat konversi
   Tingkat di mana pengguna menyelesaikan tugas di situs web Anda dibandingkan dengan jumlah kunjungan ke situs web atau halaman Anda
   
   Alat pelacak: Google Analytics
   
2. Waktu di halaman
   Jumlah waktu yang dihabiskan pengguna di situs web Anda atau di halaman tertentu
   
   Alat pelacak: Google Analytics
   
3. Rasio bounce
   Tingkat di mana pengunjung meninggalkan situs web Anda tanpa mengunjungi halaman lain dibandingkan dengan mereka yang mengunjungi lebih dari satu halaman
   
   Alat pelacak: Google Analytics

Dalam lead generation, faktor terpenting untuk dipantau adalah tingkat konversi, yang memberi Anda indikasi tingkat di mana pengguna menyelesaikan tugas di situs web Anda (misalnya, menyelesaikan formulir lead generation).

Ini akan memberi Anda beberapa wawasan tentang halaman mana yang paling berhasil dalam menangkap prospek dan halaman yang mana yang perlu ditingkatkan. Setelah Anda mengetahui angkanya, Anda dapat membuat keputusan berdasar data yang kuat — misalnya, membuat lebih banyak halaman yang berhasil atau menerapkan teknik yang serupa dengan halaman yang berhasil kepada halaman yang kinerjanya kurang memuaskan.

Seperti semua upaya pemasaran, mengukur upaya Anda dan terus menyempurnakannya adalah kunci keberhasilan.

Pelanggan yang terlibat akan menjadi pelanggan tetap. Mereka menyanyikan pujian kepada perusahaan dan membawa prospek baru melalui promosi dari mulut ke mulut. Untuk alasan ini, sangat penting bagi Anda untuk tidak hanya menginvestasikan waktu Anda dalam menghasilkan prospek dan upaya pemasaran lainnya, tetapi juga menjaga komunikasi dengan pelanggan Anda yang ada sekarang setelah pembelian. Anda perlu menerapkan strategi untuk meningkatkan nilai seumur hidup bagi konsumer dan menjaga komunikasi yang baik dengan pelanggan yang sudah ada. 

Menyadari pentingnya keterlibatan jangka panjang dengan pelanggan menyebabkan munculnya sebutan hubungan pemasaran atau juga dikenal sebagai after-sales service, yang berfokus untuk menjaga kepuasan dan retensi pelanggan. Ini juga menginspirasi tahap tambahan setelah corong penjualan sales funnel, sehingga menyertakan empat tahap pasra pembelian baru, seperti yang dijelaskan di bawah ini. 

Menyadari pentingnya keterlibatan jangka panjang dengan prospek telah menyebabkan munculnya pemasaran hubungan, yang berfokus pada kepuasan dan retensi pelanggan. Ini juga mengilhami perluasan saluran pemasaran-penjualan asli untuk menyertakan empat tahap pasca pembelian baru, seperti yang dijelaskan di bawah ini.

Corong pasra pembelian

Adopsi

Pelanggan baru saja melakukan pembelian dan mulai menggunakannya. Pada tahap ini, penting bagi Anda, sebagai merek, mendukung masa pengadopsian produk atau layanan Anda, dan mengoptimalkan pengalaman pertama pelanggan dengan produk atau layanan Anda.

Retensi

Pada tahap ini, secara idealnya merek telah menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan. Untuk tetap mempertahankan pelanggan, Anda harus menawarkan bantuan berkelanjutan kepada pelanggan, dan memberikan mereka alat atau konten yang bernilai untuk membantu mereka mendapatkan hasil maksimal dari pembelian dan hubungan mereka dengan Anda. 

Ekspansi

Jika Anda berhasil mempertahankan pelanggan sampai tahap ini, maka disaat Anda menjual add-on, peningkatan atau produk tambahan, maka Anda akan memiliki kemungkinan lebih besar untuk upselling.

Advokasi

Pada titik ini, pelanggan telah menjadi ambassador merek Anda. Mereka akan mempromosikan merek Anda mulut ke mulut, dan dengan demikian, menarik calon pelanggan baru untuk Anda. Mengembangkan advokasi merek dengan sendirinya merupakan taktik generasi pemimpin. 

8 cara untuk menjaga komunikasi dengan prospek dan mengubah prospek menjadi pelanggan hingga penjadi ambassador

1. Sediakan nilai onboarding, resource dan panduan untuk membantu pelanggan mendapatkan nilai maksimal dari penawaran Anda
2. Tawarkan layanan pelanggan unggul dan dukungan andal, terutama bagi pelanggan dalam fase adopsi
3. Tunjukkan bahwa Anda benar-benar peduli dengan hubungan pelanggan dengan Anda dan minta umpan balik. Terapkan pola pikir “terus membantu”, dengarkan kebutuhan pelanggan, dan tawarkan solusi
4. Gunakan email pemasaran tersegmentasi untuk secara konsisten mengirimkan konten berharga yang ditargetkan pada kebutuhan dan masalah pasra pembelian. Personalisasikan jangkauan dengan meneliti perilaku dan demografi pembeli
5. Berbicaralah dengan pelanggan, bukan berbicara kepada mereka. Pastikan komunikasi dua arah dan bertujuan membantu, bukan bertujuan untuk menjual
6. Manfaatkan live chat atau aplikasi chatting lainnya untuk terlibat dengan pelanggan dalam waktu nyata
7. Siapkan program loyalitas untuk memberi penghargaan kepada pelanggan yang sudah ada, karena telah berinteraksi terus dengan merek Anda

Hadiahi pelanggan untuk referral dan undangan, atau dorong mereka untuk memposting konten dan ulasan yang dibuat pengguna di platform tepercaya.

Setelah Anda mulai menghasilkan prospek, Anda harus mulai menganalisisnya melalui berbagai langkah dalam proses pemeliharaan prospek sampai ke penjualan, kemudian mengevaluasi keberhasilan upaya lead generation Anda agar lebih efektif, dan pada akhirnya mengoptimalkan kampanye Anda agar kinerja kerja menjadi lebih baik dan lebih efesien.

Ada dua cara pemikiran utama tentang lead generation: volume dan kualitas.

Pendekatan pertama adalah pendekatan yang mengukur volume prospek yang Anda peroleh di setiap fase strategi pemasaran Anda. Disini, Anda akan tahu dimana Anda mengalami penurunan perolehan prospek, dimana Anda mungkin perlu meningkatkan keterlibatan, atau jika Anda perlu mempertimbangkan untuk memperluas upaya Anda untuk menarik lebih banyak prospek pada tahap awal sales funnel. Anda juga dapat mengukur jumlah total prospek dan jumlah prospek per saluran, serta rasio konversi (penangkapan prospek yang berhasil menjadi pelanggan) per saluran.

Setiap saluran akan memiliki metrik berbeda yang ingin Anda telusuri. Misalnya, untuk meningkatkan upaya lead generation email pemasaran Anda, Anda akan mengukur volume pengiriman, volume email yang dibuka, volume berhenti langganan, dan rasio clickthrough terhadap tautan yang Anda tambahkan di dalam konten email Anda. Mengoptimalkan elemen-elemen ini pada akhirnya dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek yang berubah menjadi pelanggan.

Demikian pula untuk konten pemasaran, Anda dapat mengukur volume pengunjung ke halaman tertentu, volume klik pada tombol ajakan bertindak yang ada di halaman tersebut, rasio clickthrough dan rasio konversi. Cara lain untuk mengukur kefektifan konten pemasaran Anda adalah mengukur jumlah waktu yang dihabiskan pengunjung di situs Anda dan menghitung tingkat konversi waktu.

Kuantitas prospek bisa menjadi sangat penting untuk model penjualan B2C bervolume tinggi, namun volume konversi prospek yang tinggi tidak selalu berarti ROI yang efisien untuk banyak produk B2B atau B2C bervolume rendah namun dengan ROI tinggi. Untuk bisnis ini, volume yang lebih rendah tetapi prospek berkualitas tinggi lebih penting, dan sama pentingnya untuk mengembangkan metrik yang efektif untuk menganalisis kualitas prospek.

Untuk mengukur kualitas prospek, atau seberapa besar kemungkinan prospek menjadi pelanggan, dapat dilihat melalui indikator kinerja utama (KPI). Menilai kualitas prospek memungkinkan Anda memprioritaskan upaya pemasaran dan penjualan berdasarkan prospek mana yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Metrik kualitas prospek meliputi:

• Informasi demografis. Anda dapat meminta informasi ini di berbagai tahap strategi pemasaran Anda dengan imbalan informasi nilai lebih lanjut, seperti webinar. Setelah Anda memiliki informasi ini, Anda dapat mencari informasi demografis yang cenderung memiliki kesamaan dengan prospek yang dikonversi, seperti lokasi, dan menetapkan nilai yang sesuai. 
• Keterlibatan sosial. Anda dapat mengukur ini berdasarkan apa yang dikatakan prospek tentang merek Anda di media sosial atau apakah mereka membagikan konten Anda di media sosial mereka. 
• Kecocokan. Tetapkan poin berdasarkan seberapa dekat prospek dengan profil target calon pelanggan Anda. Misalnya, apakah prospek tinggal atau berada di area geografis tertentu, apakah bisnis (untuk B2B) cukup besar untuk mendapatkan keuntungan dari produk atau layanan Anda, atau jika area tersebut memiliki volume penjualan yang cukup tinggi untuk membeli produk Anda. 
• Minat. Ukur minat prospek dengan pelacakan unduhan, kesediaan untuk memberikan lebih banyak informasi sebagai imbalan untuk keterlibatan lebih lanjut dengan konten yang Anda tawarkan, atau tanggapan kueri produk. 

Dalam pendekatan yang mengukur kualitas prospek, penskoran prospek (lihat di tabel bawah), adalah urutan pertama bisnis. Dengan menetapkan kategori dan nilai pada prospek di awal proses perolehan prospek, dan terus menyempurnakan data tersebut saat prospek melewati sales funnel menuju penjualan akhir, Anda juga akan menyempurnakan proses pemeliharaan prospek Anda.

Mengadopsi pendekatan terdepan untuk menganalisis prospek akan dapat membantu Anda mengetahui berapa biaya konversi dalam aspek sumber daya dan investasi, serta seberapa banyak waktu yang dihabiskan karyawan per prospek. Karena alasan ini, beberapa perusahaan mengukur biaya prospek yang menjadi pelanggan dengan melacak prospek dari klik pertama hingga klik terakhir, baik berdasarkan waktu di antara setiap klik, atau jumlah klik atau langkah di antara setiap tahap.

Alat-alat berikut akan dapat membantu dalam menganalisis perolehan prospek:

Skor prospek dan segmentasi audiens

Penilaian prospek adalah praktik menetapkan nilai numerik untuk prospek menggunakan skala dari “hanya tertarik” hingga “siap melakukan pembelian”, dengan tujuan menentukan skor target yang akan menunjukkan kapan prospek perlu beralih dari tim pemasaran ke tim penjualan.

Penjualan dan pemasaran harus menggunakan metrik yang sama untuk penilaian prospek. Penjualan dan pemasaran juga perlu menyepakati kapan dan bagaimana mengukur untuk menetapkan nilai poin. Anda juga dapat melacak biaya per prospek dan aspek lain dari perolehan prospek untuk mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien dan melakukan penyesuaian dan peningkatan yang diperlukan.

Software penilaian prospek dapat mengotomatiskan analisis prospek. Alat-alat ini dapat dikategorikan dalam beberapa cara:

• Sistem otomasi penskoran prospek berbasis aturan menetapkan skor numerik untuk prospek berdasarkan perilaku tertentu yang disepakati, seperti berapa banyak halaman konten bernilai tinggi yang dikunjungi prospek.
• Sistem penskoran prospek prediktif menggunakan pemodelan prediktif dan algoritme kompleks untuk memprediksi perilaku prospek dan menetapkan skor yang sesuai.
  Sistem tersebut dapat memberi penilaian untuk digunakan agar mengetahui prioritas kontak penjualan. Banyak sistem manajemen hubungan pelanggan yang komprehensif memiliki aplikasi penskoran prospek yang sangat dihargai. Pilihan lainnya adalah menggunakan solusi penskoran prospek yang terpisah.
• Segmentasi prospek atau audiens adalah cara lain untuk mengkategorikan dan mengevaluasi prospek. Daripada menetapkan nilai numerik untuk prospek berdasarkan metrik perilakunya, segmentasi mengkategorikan prospek berdasarkan informasi demografis seperti jabatan, lokasi geografis, dan industri.

Pengujian A/B dan bentuk analisis prospek lainnya

Pengujian adalah cara lain untuk menerapkan kerangka kerja analitik untuk menyesuaikan dan meningkatkan proses perolehan prospek dan pemeliharaan Anda. Pengujian A/B melibatkan perubahan satu aspek dari magnet utama, misalnya, judul pada halaman arahan, mengirimkan satu versi secara acak ke separuh audiens Anda dan versi lainnya ke separuh lainnya, lalu menganalisis konversi untuk menentukan versi mana yang paling efektif.

Seperti barang berharga lainnya, prospek dapat dibeli dan dijual. Namun, hanya karena Anda dapat membeli prospek bukan berarti Anda harus melakukannya.

Pro dan kontra dari membeli lead

Memang benar bahwa membeli prospek dapat menghemat waktu dan uang di bagian atas corong. Tapi bagaimana Anda tahu prospek ini akan tertarik dengan produk yang Anda jual? Bahkan jika prospek membutuhkan layanan yang Anda berikan, Anda masih harus berinvestasi di sisa siklus pemasaran-ke-penjualan. Dengan kata lain, Anda dapat menghemat sebagian biaya investasi konversi prospek, tetapi sebagian besar akan tetap ada.

Namun, membeli lead mungkin masuk akal jika

• Anda seorang pemula dan tidak punya waktu untuk merekrut dan melatih tim pemasaran dan penjualan yang tangguh
• Anda adalah organisasi dari satu atau hanya beberapa
• Vendor tempat Anda bekerja menyesuaikan harga mereka dengan ukuran bisnis Anda dan bekerja sama dengan Anda untuk memahami merek dan audiens target Anda
• Anda mengalami masalah dalam mengarahkan pengunjung ke platform pemasaran digital Anda, atau pengunjung Anda terhenti

Namun, untuk sebagian besar organisasi menengah atau besar, prospek yang dibeli biasanya tidak disarankan karena alasan berikut:

• Prospek yang dibeli berasal dari tempat yang tidak organik untuk konten Anda; oleh karena itu, saat Anda menghubungi prospek tersebut, Anda menginterupsi mereka daripada menindaklanjuti minat yang telah mereka nyatakan.
• Saat Anda menghubungi prospek yang dibeli, mereka mungkin merasa tertipu atau bahkan dikhianati oleh organisasi yang mentransfer data mereka kepada Anda.
• Anda mungkin perlu bekerja lebih keras untuk mengubah kesan negatif menjadi kesan positif
• Prospek yang dibeli mungkin melabeli Anda sebagai spam, lalu semua komunikasi Anda akan difilter.
• Jika cukup banyak pengguna menandai upaya pemasaran Anda sebagai “spam”, Anda mungkin berisiko “diblacklist” oleh penyedia email, dan reputasi IP Anda mungkin akan rusak.
• Anda pada akhirnya akan membayar lebih dari yang Anda lakukan untuk prospek yang dihasilkan sendiri.

Sumber pembelian prospek

Mengetahui risiko yang terlibat, jika Anda memutuskan bahwa Anda perlu membeli prospek, cari penyedia prospek yang ditinjau dengan baik oleh sumber tepercaya, seperti Small Business Administration’s Resource Guide, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business, atau Small Business Trends. Di bawah ini adalah beberapa sumber prospek yang memiliki reputasi baik.

Menjual lead

Ada sejumlah faktor yang bisa mendorong Anda menjual prospek. Prospek adalah komoditas yang dapat diukur, aset di perusahaan mana pun, dan aset layak dimanfaatkan dalam situasi tertentu. Jika Anda memiliki waktu dan sumber daya untuk dicurahkan untuk menjual prospek, dan Anda berada dalam posisi di mana Anda tidak dapat mengonversinya sendiri, maka tidak ada alasan untuk meninggalkan uang di atas meja.

Di bawah ini adalah beberapa skenario yang mungkin masuk akal untuk menginvestasikan waktu untuk meneliti bagaimana cara menjual prospek:

• Anda telah mengumpulkan sejumlah prospek yang tidak masuk akal untuk model bisnis Anda, tetapi prospek yang diverifikasi dan berkualitas mungkin bernilai bagi seseorang di sektor berbeda dengan produk berbeda
• Anda berencana untuk menutup bisnis Anda, tetapi Anda masih memiliki jumlah lead pemasaran besar atau lead penjualan yang memenuhi syarat
• Anda tertarik untuk memulai bisnis tetapi tidak memiliki minat nyata untuk menciptakan produk atau menyediakan layanan. Dalam hal ini, Anda dapat mempertimbangkan untuk terjun ke bisnis menemukan dan memverifikasi prospek, model bisnis yang tidak memerlukan investasi besar di awal dan tidak melibatkan biaya pembuatan, pengemasan, atau pengiriman

Disisi negatifnya, menjual prospek membutuhkan waktu, sumber daya, dan perhatian dari penjualan produk atau layanan Anda. Berikut adalah beberapa alasan untuk berpikir dua kali sebelum Anda memutuskan untuk menjual prospek:

• Anda mungkin menjual prospek yang Anda anggap terlalu sulit untuk dikonversi sebelum Anda menyadari nilai prospek ini bagi bisnis Anda
• Anda mungkin tidak memiliki kendali atas perusahaan yang membeli informasi prospek Anda, dan produk atau layanan tersebut mungkin tidak menarik bagi prospek yang Anda kumpulkan, sehingga merusak reputasi Anda

Jika Anda memulai bisnis yang hanya berfokus pada perolehan prospek, mungkin perlu waktu untuk mendapatkan minat yang Anda cari, dan Anda mungkin tidak mendapatkan cukup imbalan sebagai ganti waktu yang telah ditembus — pendapatan yang hilang diwakili oleh waktu — akan usaha baru yang mungkin dapat Anda lakukan.

Cara menjual prospek

Setelah Anda mempertimbangkan pro dan kontra, dan memutuskan ingin mencoba menjual prospek, saatnya memproses untuk mengumpulkan, mengkategorikan, dan menentukan harga prospek Anda. Saat Anda menentukan harga prospek, ketahuilah bahwa prospak yang secara sukarela ikut serta dalam alur konten Anda, dan memberikan informasi kontak di sepanjang jalan lebih berharga daripada prospek yang Anda beli.

Selanjutnya, Anda harus membuat jaringan pembeli. Jika Anda menutup bisnis, Anda mungkin ingin menghubungi pesaing Anda secara langsung. Atau Anda bisa menjual prospek ke broker utama. Anda dapat menghubungi Asosiasi Pengiklanan Nasional untuk mendapatkan daftar broker utama terkemuka.

Kepatuhan GDPR dan formulir persetujuan pelanggan

Peraturan Perlindungan Data Umum (GDPR) Uni Eropa mulai berlaku pada tahun 2018. Dirancang untuk menjaga privasi konsumen, aturan ini berlaku untuk organisasi mana pun yang memasarkan atau menjual produk atau layanan kepada warga negara Uni Eropa, serta organisasi yang memiliki data tentang warga negara tersebut.

GDPR mengharuskan perusahaan untuk mendapatkan persetujuan yang sering dan jelas sebelum mengumpulkan data pribadi pelanggan potensial. Selain itu, jika pelanggan atau prospek meminta agar data mereka dihapus dari daftar prospek dan basis data, perusahaan harus mematuhi ketentuan “hak untuk dilupakan” GDPR.

Jika perusahaan Anda melanggar GDPR, Anda dapat didenda hingga 4 persen dari total pendapatan, atau 20 juta euro, mana yang lebih besar (jika denda maksimum diterapkan). Jika Anda berencana membeli prospek dari perusahaan yang menjalankan bisnis di UE, pastikan mereka mematuhi GDPR.

Sebaliknya, jika Anda mempertimbangkan untuk menjual prospek, perjelas kemungkinan tersebut saat Anda mengumpulkan informasi dari prospek, dan jika Anda belum melakukannya, Anda harus menyadari bahwa GDPR dapat memengaruhi kemampuan Anda untuk menjual prospek; Anda mungkin perlu menghubungi pengguna yang memberikan informasi secara sadar atau pasif melalui pengambilan data dan memberi tahu mereka bahwa Anda mungkin membagikan data mereka dengan entitas luar di masa mendatang.

Mengingat kerumitan peraturan baru, serta meningkatnya kekhawatiran tentang privasi pengguna, masuk akal untuk mempertimbangkan merevisi kebijakan privasi dan pernyataan persyaratan penggunaan untuk memastikan Anda mematuhi GDPR. Jotform mempermudah ini dengan menyediakan Adendum Pemrosesan Data layanan mandiri yang dapat disetujui pengguna dan yang akan membuat Anda tetap mematuhi GDPR. Untuk informasi lebih lanjut tentang GDPR, kunjungi eugdpr.org. Anda mungkin juga ingin meminta nasihat dari seorang pengacara yang memiliki pengetahuan tentang undang-undang privasi internasional.