10 métricas essenciais para a manutenção do pipeline de vendas

Da mesma forma que as crianças representam o futuro da sociedade, os leads no pipeline de vendas de uma marca representam sua maior esperança de vendas futuras. E, da mesma forma que as crianças exigem um cultivo, empresas devem cultivar seus leads enquanto crescem e se desenvolvem para que estes se tornem potenciais clientes qualificados que, com sorte, irão converter e evoluir para clientes fiéis.

Para que isto aconteça, contudo, você precisa monitorar seu pipeline de vendas. Existem inúmeras métricas que você pode monitorar – e estas variam com base no que você está tentando alcançar. A seguir, apresentamos as 10 métricas mais importantes para garantir que seu pipeline esteja operando a todo vapor.

1.Número de leads

Para que seu negócio possa crescer, é preciso gerar leads, os quais, com sorte, se transformarão em clientes e vendas. Por isso, é sempre inteligente monitorar o número de leads que você está trazendo. Embora um alto número de leads não represente grandes problemas, um baixo número pode indicar problemas em outro lugar – como a necessidade de devotar um maior orçamento para seu marketing ou um novo treinamento do pessoal de vendas – os quais você precisa diagnosticar e resolver antes que afetem seus objetivos.

2.Proporção entre leads qualificados e não qualificados

Considere também quantos dos leads gerados realmente se tornam leads de vendas qualificados (do inglês Sales Qualified Leads, ou SQLs), os quais têm uma maior probabilidade de agir de determinada forma. Caso esta proporção seja muito baixa, é um sinal de que os leads que você está trazendo não têm uma alta probabilidade de se converterem em vendas. Se este for o caso, você deve reavaliar seus esforços de direcionamento.

Essa métrica também avalia a eficiência da sua equipe de vendas, além de ajudar os gerentes a descobrir funcionários que talvez precisem de algum treinamento adicional – bem como aqueles que estão prontos para receber promoções.

3.Taxa de conversão

Essa métrica representa o número de SQLs que se tornam clientes. Monitore a taxa de conversão em intervalos de tempo – mensal, trimestral e anualmente – para garantir que tudo esteja se movendo na direção certa. Se sua taxa de conversão está aumentando, meus parabéns – sua equipe de vendas está, de fato, fechando vendas. E, claro, se sua taxa de conversão está caindo, é preciso investir mais em seu marketing e vendas para reverter a tendência.

Você também pode usar esta métrica para se comparar à concorrência como um indicador de sucesso (ou fracasso) adicional.

4.CAC e LTV

O custo para aquisição de clientes (do inglês Customer Acquisition Cost, ou CAC) representa, como seu nome sugere, o custo envolvido na aquisição de cada novo cliente. E, obviamente, você quer que este número seja o menor possível.

Já o valor vitalício (do inglês Lifetime Value, ou LTV) representa o montante gerado por cliente ao longo do seu relacionamento. Desta forma, se o LTV for muito baixo, é um sinal de que a concorrência está levando seus clientes embora e você deve agir para retê-los. Este valor também pode indicar algo errado com seus esforços para o direcionamento de clientes.

5.Taxa de conversões por etapa

À medida que clientes existentes e potenciais seguem pela jornada do comprador, sua probabilidade de conversão aumenta, logo, você quer ver a maior quantidade possível de clientes chegar ao final do funil. Dividindo a jornada em etapas e avaliando o abandono a cada ponto de quebra, você poderá lidar melhor com quaisquer problemas no caminho para garantir que seus clientes prossigam em direção à conversão e à fidelização.

6.Taxa de rotatividade(Churn rate)

É um fato triste que nem todos os clientes permanecem com você para sempre. A taxa de rotatividade (do inglês Churn Rate) mensura aqueles que não retornam. Este número deve ser o menor possível. Além disso, caso você perceba uma tendência ascendente, esta é uma boa indicação de que há um problema em alguma parte do caminho, o qual você deve resolver antes que sua base de clientes sofra uma grande perda.

7.Tamanho médio de venda

Monitorar o tamanho médio de cada compra ajudará sua equipe de vendas a atingir seus objetivos e identificar quais tipos de ofertas convertem com maior frequência para que você possa ajustar sua estratégia de direcionamento de leads, caso necessário. Esta também é uma métrica útil para gerentes de vendas, auxiliando-os ao determinar como alocar os recursos de suas equipes, pois negócios menores tendem a serem fechados mais rápido e negócios maiores exigem mais tempo.

8.Ciclo médio de vendas

Quanto tempo é necessário para converter um cliente? É isso que o ciclo médio de vendas mensura. Busque por leads que estiveram em seu pipeline por um tempo maior que a média e tente identificar o que os está impedindo. Isso irá ajudá-lo a cultivar melhor tais leads – e talvez resgatar essas vendas.

9.Vendas por representante

Essa métrica, a qual representa a quantidade de vendas que cada membro da sua equipe está fechando, pode ser resumida na eficiência de seus funcionários. Além de apoiar seus representantes de vendas mais eficientes, esta também pode ajudá-lo a identificar o que os separa daqueles que exigem um maior suporte, permitindo-o lidar com a lacuna de forma mais eficiente.

10.Manutenção do pipeline de vendas

Infelizmente, não é possível controlar diretamente seus resultados de vendas, mas você pode controlar as ações tomadas para gerar vendas. Quer você esteja tentando gerar mais leads qualificados, aumentar suas conversões, diminuir a perda de clientes ou auxiliar no aprimoramento de sua equipe de vendedores, estas 10 métricas irão guiá-lo ao longo da jornada. Afinal, da mesma forma que pipelines físicos exigem alguma manutenção, o mesmo acontece com seu pipeline de vendas digital.

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