10 mesures essentielles pour la maintenance d’un tunnel de vente

Tout comme les enfants d’aujourd’hui sont un baromètre de ce que sera la société de demain, les prospects dans le tunnel de ventes d’une marque représentent leurs espoirs de ventes à l’avenir. Et, tout comme les enfants ont besoin d’être nourris, les entreprises doivent nourrir leurs prospects à mesure qu’ils avancent dans le tunnel et deviennent des prospects qualifiés qui, espérons-le, se convertiront et finiront par devenir des clients fidèles.

Mais pour que cela se produise, vous devez monitorer votre tunnel de ventes. Il existe de nombreux paramètres que vous pouvez monitorer – et ils varieront en fonction de ce que vous essayez d’accomplir – mais voici les 10 paramètres les plus importants pour vous assurer que votre tunnel fonctionne de manière optimale.

1. Nombre de prospects entrants

Pour que votre entreprise se développe, vous devez générer des prospects, qui, espérons-le, se transformeront en clients et en ventes. C’est pourquoi il est toujours judicieux de faire un suivi du nombre de prospects qui entrent dans votre tunnel. Si avoir trop de prospects n’est pas forcément un problème, en avoir trop peu, signale aussi des problèmes ailleurs  tels que la nécessité de consacrer plus de budget au marketing ou de remanier l’équipe commerciale  autant de problématiques que vous voudrez diagnostiquer et résoudre avant qu’elles ne vous heurtent de plein fouet.

2. Ratio prospects / prospects qualifiés

Pensez également au nombre de prospects “froids” entrants qui deviennent réellement des prospects qualifiés susceptibles d’acheter ou de réaliser une action souhaitée. Si le ratio est trop faible, c’est un signe que les prospects qui entrent dans votre tunnel ne se transforment pas en clients. Si tel est le cas, vous devez réévaluer vos efforts de ciblage de marketing et publicitaires.

Ce paramètre mesure également l’efficacité de l’équipe commerciale et peut aider les gestionnaires à se concentrer sur le personnel qui pourrait avoir besoin d’une formation supplémentaire, ainsi que sur ceux qui sont prêts à recevoir des promotions.

3. Taux de conversion

Ce paramètre affiche le nombre de prospects qualifiés qui se transforment en clients. Faites un suivi de ce taux sur des périodes déterminées – au mois, au trimestre et à l’année – pour vous assurer que tout va dans la bonne direction. Si votre taux de conversion augmente, félicitations – votre équipe commerciale est efficace. Et, bien sûr, si votre taux de conversion diminue, vous devez investir davantage dans le marketing et les ventes pour inverser la tendance.

Vous pouvez également utiliser ce paramètre pour vous comparer à vos concurrents comme une jauge supplémentaire de succès (ou d’échec).

4. CAC et LTV

Le coût d’acquisition client (CAC) porte parfaitement son nom : c’est le prix que vous payez pour acquérir chaque nouveau client. Et, pas de surprise ici, vous voulez que ce soit le plus bas possible.

Cependant, la valeur à vie (LTV) correspond au montant que vous générez par client tout au long de votre relation. Ainsi, si la LTV est trop faible, cela indique que vos concurrents attirent les clients à votre détriment et vous devez prendre des mesures pour les fidéliser. Cela peut également indiquer qu’il y a un problème avec vos efforts de ciblage client.

5. Taux de conversion par étape

Au fur et à mesure que les prospects avancent dans le tunnel de vente, la probabilité qu’ils se convertissent en clients augmente, vous voulez donc voir autant de clients que possible aller jusqu’au bout du tunnel. En décomposant le parcours en étapes et en évaluant les retombées à chaque étape, vous pouvez mieux surmonter les obstacles en cours de route pour vous assurer que les clients et les prospects continuent à évoluer pour devenir des clients fidèles.

6. Taux de désengagement

C’est toujours désagréable de réaliser que tous les clients ne resteront pas avec vous pour toujours. Le taux de désengagement mesure ceux qui ne reviennent pas. Ce chiffre doit être aussi bas que possible. De plus, si vous le voyez augmenter progressivement, c’est un bon indicateur car il indique que quelque chose ne fonctionne pas correctement dans votre tunnel de vente, un problème que vous devez résoudre avant de perdre trop de clients.

7. Montant moyen des ventes

Faire un suivi du montant moyen de chaque achat permet à votre équipe commerciale de rester sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs et d’identifier le type d’accords les plus fréquemment convertis afin qu’elle puisse ajuster sa stratégie de ciblage de prospects si nécessaire. C’est également une mesure utile pour les directeurs des ventes pour déterminer comment allouer les ressources de l’équipe, car les transactions plus petites ont tendance à se conclure plus rapidement et les transactions plus importantes nécessitent plus de temps.

8. Durée moyenne du cycle de vente

Combien de temps faut-il aux prospects pour se transformer en clients ? C’est ce que mesure ce paramètre. Recherchez les prospects qui sont dans votre tunnel depuis plus longtemps que la moyenne et voyez si vous pouvez identifier ce qui les retient. Cela vous aidera à mieux entourer ces prospects – et peut-être à réaliser de nouvelles ventes, ou à disqualifier ces prospects.

9. Ventes par représentant

Ce paramètre, qui montre le nombre de ventes que chaque membre de votre équipe conclut, analyse l’efficacité des employés. En plus de soutenir vos représentants commerciaux les plus efficaces, cela peut également vous aider à identifier ce qui sépare ceux qui s’en sortent le mieux de ceux qui ont besoin d’un peu d’aide ou de formation afin qu’ils puissent combler efficacement l’écart.

10. Maintenance du tunnel des ventes

Malheureusement, vous ne pouvez pas contrôler purement et simplement les résultats des ventes, mais vous pouvez contrôler vos actions pour générer des ventes. Que vous essayiez de générer plus de prospects qualifiés, d’augmenter les conversions, d’endiguer la perte de clients ou d’aider vos commerciaux à s’améliorer, ces 10 paramètres vous guideront tout au long du processus. Votre tunnel de ventes numérique a tout autant besoin d’être entretenu qu’un tunnel physique.

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